Владелец сети «Йодлик» Юрий Гарбузов делится опытом открытия сверхэффективной аптеки за небольшие деньги

 Кризис не остановил развитие фармацевтической розницы. В 2009 г. в Екатеринбурге появилось около 60 новых аптек. В том числе – две, открытые в июне-июле сетью «Йодлик». К ноябрю они уже вышли на точку безубыточности. Через год, когда одна из аптек заработает в четыре окна, менеджмент компании планирует увеличить ее выручку до 8 млн руб. – в 2-3 раза больше среднего показателя по городу. Тратит «Йодлик» на запуск аптеки немного. В сети уверены, что эффектинвую точку можно открыть всего за один миллион рублей. Допустим, вы открываете классическую аптеку, торгующую через прилавок. Основную прибыль она зарабатывает на продаже лекарств. Ее покупатели – жители окрестных домов. Понятно, что вкладывать большие деньги в предприятие, которое окупит затраты года через два, вам не хочется. Как сделать, чтобы уложиться в один миллион рублей? 

 Самый экономный вариант – арендовать площадь 100 кв. метров не дороже 500 руб./кв. метр. Игроки рынка скажут, что таких арендных ставок на рынке нет, но в дальних районах города  – Вторчермет, Кольцово, Компрессорный, Сортировка, дальний Уралмаш, Химмаш – найдется достаточно площадей, подходящих по цене. За готовый вариант посредники обычно берут сумму, равную месячной арендной плате, в нашем случае – 50 тыс. руб. Эти деньги можно сэкономить, занявшись поиском самостоятельно, благо объявления «Сдается в аренду» встречаются на каждом шагу. Если начать сбор информации в понедельник, к пятнице вы сформируете шорт-лист предложений. Идеальный вариант – микрорайон на выезде из центра, где пересекаются дороги и не запрещена стоянка машин. Остановка общественного транспорта и высотные дома поблизости будут не лишними.

Краткосрочная аренда обойдется дешевле, но через год планы арендодателя могут измениться. Выгоднее заключить договор на пять лет с оформлением в регистрационной палате – за этот срок при фиксированной арендной плате (с учетом инфляции) владелец аптеки вернет инвестиции и успеет заработать. Хорошо, если первые три-четыре месяца хозяин помещения согласится получать меньшую сумму, пока арендатор делает ремонт и лицензирует аптеку. Но это маловероятно. Скорей всего, за квадратные метры, не приносящие дохода, придется заплатить полностью – 150-200 тыс. руб.

Ремонт встанет не меньше, чем 3 тыс. руб./кв. м – итого 300 тыс. руб. Разделить площадь аптеки лучше так, чтобы торговый зал получился не меньше 20 кв. м., еще столько же места займет рабочая зона для фармацевтов и около 15 кв. м – комната для приемки и распаковки товара. Оставшихся 45 кв. м хватит на помещения, предусмотренные стандартом – кабинет заведующего, комнату персонала, материальную комнату и санузел. Витрины и стеллажи для хранения товара – обойдутся в 80-90 тыс. руб. Сложив расходы на  кассовый аппарат – 15 тыс. руб., холодильник – 12 тыс. руб., три компьютера – по 9 тыс. руб. за штуку, кондиционер, создающий микроклимат (12-15 градусов) – 12 тыс. руб., получим еще 66 тыс. Итого – около 160 тыс. руб.

На мой взгляд, загромождать торговый зал витринами не следует. Чем больше места останется покупателям, тем больше товара в единицу времени удастся продать, не создавая очередей. Не говоря о том, что обслуживание витрин требует дополнительных усилий фармацевтов – им придется следить за правильной выкладкой и менять устаревшие ценники. Логичнее, если работник первого стола потратит это время на общение с покупателями.

За лицензирование и разрешение СЭС придется заплатить не меньше 60 тыс. руб. (точная сумма зависит от числа лицензируемых рабочих мест). Пока договор аренды регистрируют, начать лицензирование не удастся, а сотрудников СЭС можно приглашать для осмотра и технических замеров только после ремонта и установки оборудования. Поэтому подготовительные работы займут три-четыре месяца. Учитывая сезонность продаж, обустройством помещения лучше заниматься летом, чтобы в сентябре аптека начала продавать лекарства.

Одно из условий лицензии – штатный провизор. Кроме провизора с обязанностями фармацевта первого стола, понадобится еще один фармацевт, бухгалтер (по совместительству) и приходящая уборщица. Обязанности директора может выполнять собственник. При средней зарплате провизора 24-26 тыс. руб., фармацевта – 18-20 тыс. руб. и бухгалтера – 20 тыс. руб., уборщицы – 4 тыс. руб., минимальный фонд оплаты труда составит около 70 тыс. руб. в месяц (не считая оклада директора).

Итак, ваша аптека готова, осталось завезти товар и начать работу. Кого из поставщиков выбрать? Я считаю, дело лучше иметь с федеральными дистрибьюторами – «Протек», «Катрен», «СИА Интернейшнл», «Генезис», отчасти – «Шрея Копрпорейшн». Чтобы они убедились в серьезности ваших намерений, первые партии медикаментов придется оплатить заранее. Тогда поставщики определят лимит на отгрузку вашей аптеке лекарств с отсрочкой платежа. Если будете рассчитываться с опозданием, лимит будет уменьшаться – вам это невыгодно. За поставку товара на реализацию полагается дополнительная наценка, но это не критично, потому что большинство игроков держат цены выше средних. При этом вы можете наращивать обороты и привлекать новых покупателей.

Арендные отчисления и заработная плата – две основные статьи расходов, которые нужно компенсировать за счет коммерции. При объеме продаж 750 тыс. руб. в месяц и 20% наценке аптека получит 150 тыс. руб. прибыли, которых хватит на основные платежи. Но эту сумму еще нужно набрать. А первое время аптека будет приносить убытки. Чтобы сократить период раскрутки, собственнику необходимо вычислить, сколько денег должна зарабатывать аптека ежедневно, поделить это число на вероятное количество покупателей, ограниченное пропускной способностью аптеки, и получить величину среднего чека. Обеспечить средний чек может ассортиментная матрица ходовых препаратов. Если у вас нет предпринимательского опыта в фармацевтической рознице, разработку матрицы лучше начать с анализа информации, которую предоставляет справочная служба 086. Наиболее простой путь – выяснить, чем торгуют соседние аптеки и выбрать из их ассортимента примерно две тысячи лекарств. Если вы не допустите серьезных ошибок, лекарства начнут продаваться, а число покупателей – увеличиваться.

При расчетной выручке 25 тыс. руб. в день и среднем чеке 200 руб. аптеке необходимо 125 покупателей. Если их количество ежедневно увеличивается на три человека, аптека выйдет на точку безубыточности примерно через месяц. При этом у собственника две возможности: а) сидеть и ждать, когда это случится, б) принять меры, чтобы число покупателей росло быстрее. Понятно, что второй подход более конструктивен, остается решить, как «разогреть» аптеку?

Есть простой способ. Много лет назад, создав первую аптеку, я каждый день до 14.00 продавал лекарства по низкой цене. Схема работала – ко мне со всего города приезжали хроники – люди, чувствительные к стоимости препаратов, которые они покупают в большом количестве. В этом году я повторил эксперимент на аптеке, открытой летом, и получил тот же результат – число покупателей со средним чеком стало быстро увеличиваться.

Не бойтесь экспериментировать. Если подходить к делу творчески, ваш аптечный бизнес проживет долго.