Перевязанный рынок

17.12.2013

Небольшой компании по производству медицинских изделий за неполные 15 лет удалось не только преодолеть пару кризисов и дать жизнь нескольким отечественным изобретениям, но и практически с нуля создать рынок высокотехнологичной перевязки в России. О трудностях работы на несуществующих рынках, тонкостях отношений с Большой фармой и цене самостоятельности рассказал корреспонденту «ФВ» Полине Звездиной директор по развитию управляющей компании «Мерея групп» Дмитрий ПЕРМИНОВ.

Воск и кризис

«Этот бизнес начинался для нас как авантюра», — разводит руками Дмитрий Перминов в ответ на вопрос о том, почему в конце 90-х он, человек далекий от медицины, решил заняться именно высокотехнологичной перевязкой. До создания ЗАО «БИОТЕКФАРМ» Перминов занимался добычей рыбы на Дальнем Востоке, а его друг и основной партнер Юрий Быков — строительством.

Не чужд медицине оказался только третий основатель, который со временем успел отойти от непосредственного управления компанией. Однако именно он, будучи врачом-терапевтом, вдохновил Перминова рассказом о своем изобретении — заживляющей повязке для лечения ран.

Находчивый медик пропитывал пчелиным воском тканевую основу и успешно применял изделие на практике. Перминов, который незадолго до этого успел продать свой дальневосточный бизнес и как раз искал, куда вложить освободившиеся деньги и время, идеей заинтересовался и предложил ее запатентовать: «Мы ничего не знали об этом рынке и не догадывались о массе трудностей, с которыми придется столкнуться, что оказалось к лучшему: иначе мы, наверное, никогда бы не рискнули. Пригласили третьего компаньона, Юрия Быкова, и решили заниматься производством. Это был посткризисный 1999 год».

Уже при изготовлении первых повязок помимо воскового покрытия стали использовать всевозможные мази: Левомеколь, Метилурацил, Диоксидин и др. Все оборудование для производства бизнесмены самостоятельно спроектировали и собрали, разместив его в арендованном помещении в Институте биофизики Минздрава РФ. Таким образом, совершенно случайно Перминов и его партнеры стали основоположниками российского рынка высокотехнологичных перевязочных средств. Параллельно они поняли, что рынка, на котором компании предстояло работать, попросту нет. Бизнесменов настигло два открытия: хорошее — у «БИОТЕКФАРМа» не было конкурентов, и плохое — покупателей тоже не было.

На этом история первопроходцев от перевязки могла бы и закончиться. Подобные продукты изобретались и раньше, но их жизнь, как правило, была недолгой. Рынок избалован: ему нужны не изобретения и идеи, а линейка продуктов. Дмитрий Перминов в красках описывает такую ситуацию: «Ты приходишь и говоришь: мы наконец-то изобрели вот такую чудо-вещь, она всем поможет, серьезный хирург посмотрит на тебя с задором и, источая сарказм, ответит: да ты что?! Не может быть! Это не потому, что врачебное сообщество не оценило твое изобретение, а потому, что опытные хирурги знают, что для разных видов ран лучше использовать разные виды повязок, независимо от их инновационности».

Выйти из сложной ситуации партнерам помогли контакты с некоторыми российскими производителями мазей: в 2002 г. «БИОТЕКФАРМ» начал сотрудничать с ОАО «Нижфарм». Тогда это означало стабильную реализацию повязок и относительно спокойную жизнь их производителей. «Однако на этом плюсы закончились, — признается Дмитрий Перминов. — «Нижфарм» позиционировал наши повязки как разновидность упаковки лекарственного средства. Это было ошибкой. Мы поняли это достаточно быстро, однако наше сотрудничество продолжалось два года».

Следующим этапом развития компании стала совместная работа с ОАО «Отечественные лекарства» (на данный момент ОАО «Валента Фармацевтика». — Прим. «ФВ»). «С ними мы тоже сотрудничали два года: с 2004 по 2006 г. Я могу назвать этот период одним из самых удачных для нас на начальных этапах: мы наконец-то получили правильное позиционирование и менее чем за год обороты продукции увеличились в десять раз».

На волне успеха компания смогла привлечь инвестора, построить собственный завод и закупить профессиональное оборудование. И все бы хорошо, однако «Отечественные лекарства» не оценили возросшую самостоятельность партнера и сотрудничество решили прекратить. Таким образом, с 2006 г. «БИОТЕКФАРМ» оказался без какой-либо поддержки со стороны российского фармпрома.

Без потолка

«Я полагаю, мы были готовы к самостоятельному существованию», — утверждает Дмитрий Перминов, и поспорить с ним сложно — с 2006 г. компания выросла втрое. Сейчас она выпускает более 30 видов продукции, в т.ч. дорогие ее сердцу мазевые повязки, и занимает по собственной оценке 20% российского рынка высокотехнологичной перевязки (общий объем около 800 млн руб.) по обороту. Остальные 80%, по его словам, пока удерживают зарубежные производители. Недавно компания объединила все свои продукты под единым брендом «Все заживет».

Специфика далекого от заполнения рынка позволяет расти бизнесу Дмитрия Перминова на 15—25% в год. Однако, чтобы поддерживать темп, сотрудникам компании приходится прикладывать немало усилий: «В стране около 10—12 тысяч ЛПУ, куда мы теоретически могли бы осуществлять поставки, однако врачи половины даже московских клиник в глаза не видели наш продукт. Нам недостаточно только произвести товар, надо его и продвинуть. На практике это означает: дойти до каждой из этих 12 тысяч больниц и убедить ее руководство в том, что им действительно нужны наши повязки».

Спрос на свой товар производителю практически целиком приходится формировать самостоятельно. Трудятся на этом поприще пять медицинских представителей, проживающих в разных регионах России. Цифра, конечно, не впечатляет, но Перминов советует не торопиться с выводами. Компания предпочитает заключать договоры о сотрудничестве с относительно некрупными региональными дистрибьюторами, имеющими свой скромный штат торговых представителей, благодаря чему общее число работников увеличивается уже до семи десятков. Дмитрий Перминов поясняет: «Вот представьте, такой оптовик находится в каком-нибудь небольшом городе и плотно работает с пятью-десятью клиниками. И те два человека, менеджеры, которые есть у него в штате, ходят в эти больницы, как в дом родной. Конечно, нам выгоднее предоставить такому партнеру хорошую скидку, чем искать и обучать людей в конкретном регионе». Всего на производстве высокотехнологичных повязок задействовано 40 человек, а в офисе работают лишь 10.

Еще один метод продвижения продукции, которым активно пользуется компания, — различные узкоспециализированные выставки и конференции. По словам Перминова, способ этот достаточно эффективный: участие в одном мероприятии стоит от 30 до 70 тыс. руб., а привезти оттуда можно до 2 млн руб. заказов.

Почти половина объема продаж компании приходится на аптеки. В основном покупателями становятся люди, которые уже сталкивались с повязками ее производства в больнице. Пока этот процесс идет без непосредственного участия менеджмента компании, однако он напрямую зависит от успехов в госпитальном сегменте. Аналитики такую стратегию не одобряют — заработать в рознице можно быстрее и проще, однако признают, что и размер вложений в продвижение должен быть принципиально иной.

Важно отметить: крупные российские производители проявляют практически полное безразличие к небольшому рынку, который придумали бизнесмены. «Для них это нишевый продукт, затраты на завоевание которого себя не окупят», — объясняет Перминов.

Многочисленных производителей бинтов и ваты Дмитрий Перминов конкурентами не считает в принципе, предпочитая поддерживать с ними дружеские отношения, т.к. на государственных аукционах чаще всего закупку бинтов и высокотехнологичной перевязки объединяют в один лот.

Хитозановая повязка, разработанная «БИОТЕК¬ФАРМом» совместно с Саратовским государственным университетом, — особая гордость Дмитрия Перминова. Он демонстрирует ткань — на ощупь легче и нежнее шелка, состоящую из нескольких тысяч тонких слоев волокон биополимера. Через такой материал, по расчетам ученых, не пройдет ни одна бактерия и половина известных вирусов. Медизделие, которому предстоит покорять рынок, начиная с 2014 г. производится с помощью воздействия электрополя на нити биополимера хитозана.

Оказавшись на ране, повязка превращается в гель, который высвобождает антисептики и заживляющие вещества. Ее структура позволяет ране «дышать», а главное преимущество в том, что она полностью атравматична. Ее необязательно менять: после заживления раны повязка отпадает, как естественная корочка. Похожие продукты на сегодняшний день есть в арсенале ведущих мировых производителей перевязочных средств, например таких, как «Пауль Хартманн».

Дмитрий Перминов рассказывает, что с продажи каждой повязки «Все заживет» часть прибыли уходит коллективу авторов, которые ее изобрели: «Со всеми ними у нас подписаны лицензионные соглашения, и мы выплачиваем им роялти с продаж». Именно поэтому компания старается сотрудничать с небольшими научными коллективами, а не с институтами. «Одно дело — подписать договор с МГУ и совсем с другое — с некоторыми его сотрудниками. Да и для самих разработчиков такой вариант выгоднее», — резонно замечает Перминов.

Есть у Дмитрия Перминова также мечта запустить в производство некоторые разработки, выполненные еще советскими учеными: «В принципе, у нас уже есть такая возможность, и я бы хотел дать жизнь многим интересным идеям, которые могут послужить на благо людей».

Добавить комментарий
Комментировать могут только зарегистрированные пользователи
Регистрируясь, вы принимаете условия
Пользовательского соглашения