Кадры решают все

20.03.2017

Формула успеха на примере одной компании

Конкуренция в секторе фармдистрибуции активно идет на всех уровнях. И чтобы не затеряться среди других игроков рынка, важно не просто занять свою нишу, а постоянно двигаться вперед. В этой связи интересно обратиться к опыту компаний, которые шаг за шагом укрепляют свои позиции и планомерно идут к поставленным целям. Одна из них — ООО «ФК Гранд Капитал» (Москва), которому по итогам 2016 г. удалось вплотную приблизиться к первой десятке в рейтинге дистрибьюторов, подготовленном аналитической компанией RNC Pharma. В основе достигнутого успеха — продуманная кадровая политика и сбалансированная бизнес-модель, считает наша собеседница, коммерческий директор этой компании Юлия ЛИПКИНА.

Промежуточный результат

— Этот год можно назвать особым для вашей компании хотя бы потому, что в сентябре она отметит свое 15-летие. Какие главные этапы развития вы бы выделили за прошедшее время?

— За все 15 лет их было немало. Как я сама шучу, долгое время компания была «широко известна в узких кругах». Изначально она была ориентирована на региональный опт. Но с годами мы планомерно двигались вперед — улучшали сервис, совершенствовали и модернизировали работу склада, работали над открытием новых прямых контрактов, привлекали лучшие кадры, совершенствовали финансовые инструменты. Мы понимали, что перемены не за горами и о многом заблаговременно позаботились.

Сейчас в нашем портфеле достаточно механизмов, позволяющих минимизировать риски по возникновению просроченной дебиторской задолженности со стороны клиента, а с другой стороны, мы имеем возможность быть привлекательными партнерами для поставщиков отечественной и зарубежной продукции.

Если говорить об этапах развития более близкого к нам времени, новая веха развития компании началась в 2015 г., и она ознаменовалась развитием аптечного отдела головного предприятия. Отдел обслуживает более 2,5 тыс. клиентов из Москвы, Московской, Рязанской, Владимирской и Тульской областей. За прошедший год подразделение показало трехкратный рост, и мы считаем это очень неплохим результатом.

В том же 2015 г. было принято решение о развитии сети филиалов. Первой ласточкой здесь стал филиал в Кирове. Но, безусловно, поворотным, во всяком случае на текущий момент, стал 2016 г., когда сложившаяся на рынке ситуация с некоторыми крупными компаниями на рынке дистрибуции дала нам возможность принять очень важное решение об экспансии в регионы. Именно в минувшем году компания за очень короткое время, с августа по ноябрь, открыла девять филиалов, которые на сегодняшний день вышли на свою плановую мощность или близки к ней. Таким образом, у нас сложилась сеть из 10 филиалов. Кроме того, мы перезапустили работу тендерного подразделения, осенью 2016 г. был полностью пересмотрен кадровый состав. Думаю, что на сегодняшний день об успехе с большой буквы этого подразделения говорить, конечно, еще рано, но результаты работы меня тоже впечатляют.

— По итогам трех кварталов 2016 г. компания «ФК Гранд Капитал» поднялась на 2-е место в группе R2-fed комплексного рейтинга фармдистрибьюторов РФ. Что значит для вас это достижение и какими факторами, на ваш взгляд, оно обусловлено?

— Мне кажется, что 2-е место — результат промежуточный. Уже по итогам 2016 г. я вижу нашу компанию на 1-м месте в этой группе. Впрочем, давайте все же дождемся рейтинга (предположение Юлии Липкиной подтвердилось, см. стр. 31. — Прим. ред.). Что же касается факторов, выделю несколько: грамотное управление, хорошая коммуникация всех подразделений, четкое понимание каждого сотрудника в отдельности и всех вместе общих целей и задач. Прошедший год заставил нас всех быть очень собранными и упорными, и перестройка коснулась каждого подразделения и сотрудника. Многое менялось на складе и в офисе, появились новые штатные единицы. Реструктуризировались многие имеющиеся подразделения. Если говорить коротко, главные факторы, которые повлияли на успех, это, конечно, люди и команда. Без понимания каждым важности происходящего ничего бы не случилось.

Команда во всем

— В результате экономического кризиса многие компании были вынуждены сокращать штат сотрудников. Как на вашей компании сказалась сложная экономическая ситуация и как вы подошли к решению кадрового вопроса?

— Чтобы не сокращать сотрудников, мы к каждой новой вакансии относимся взвешенно. Новых людей принимаем, только когда видим стопроцентную необходимость и в вакансии, и в человеке. Но есть и положительная сторона в кризисе — мы можем выбирать лучших из лучших, мотивированных на достижение результата и тем самым совместно обеспечивать компании стабильность. Скажу больше, развитие филиальной сети позволило создать в регионах более 500 новых рабочих мест. И это в самый разгар кризиса.

— Сколько сотрудников сегодня работает в «ФК Гранд Капитал»? Входит ли в ваши планы расширение штата?

— Головное предприятие насчитывает почти 400 человек, а в регионах их более 550. Мы не планируем значительного расширения штата и набор сотрудников осуществляем только исходя из поставленных задач. Есть задача, значит, будет и новая штатная единица, новый сотрудник. Расширение ради расширения — это не про нас.

— Какими критериями отбора сотрудников руководствуется ваша компания и каковы критерии эффективности их работы?

— Прежде чем ответить на вопрос, хотелось бы сделать реверанс в сторону нашего отдела по работе с персоналом. За последние четыре года они сформировали мощную базу кандидатов, по ней мы ведем постоянную аналитику и стараемся отслеживать лучших в отрасли. При отборе отдел персонала использует все доступные инструменты, начиная от профессионального тестирования, сбора рекомендаций, интервью по компетенциям и заканчивая специальными психофизиологическими исследованиями. Надо сказать, что ошибки в подборе случаются крайне редко, что помогает двигаться вперед. За последний год приток новой крови, безусловно, дал результат. Если вакантные должности предполагают прием молодых специалистов, то мы ориентируемся на людей энергичных, имеющих внутренний стержень, потенциал, стремление развиваться и учиться.

— Проводите ли вы обучающие курсы, тренинги, семинары?

— К обучению сотрудников подход индивидуальный. Если сотрудник хочет получить дополнительные навыки и умения, чтобы принести большую пользу для компании, мы это стремление всегда поддержим, как и тех, кто хочет получить фармацевтическое образование. А еще отмечу, что у нас хорошо поставлено наставничество и система адаптации. Нового сотрудника не бросают посреди офиса, и он не вынужден сам себе искать работу. Поэтому и ситуации, когда сотрудник не оправдывает наши ожидания, очень редки. Конечно, поскольку у нас обширное поле деятельности, мы всегда можем предложить сотруднику иную позицию, но таких случаев за последние два года я не могу вспомнить.

— Можно ли говорить об особой корпоративной культуре «ФК Гранд Капитал»? Что она собой представляет?

— Любая корпоративная культура — особая, и наша не исключение. Основана она на принципе «Мы команда, и для нас нет ничего невозможного». Мы креативны, способны генерировать разные идеи, у нас высокий творческий потенциал, позитивная энергетика. Все наши корпоративные мероприятия — это не банальные застолья, а творческие вызовы и командообразующие тренинги. Если вы не умеете играть на ударных — мы научим за неделю, не умеете петь — запоете через два дня. Не играли в КВН, не снимали фильмы — тоже к нам.

Морской владыка

— Какие цели и задачи ставит перед собой «ФК Гранд Капитал» на этот год? Что предстоит сделать в первую очередь?

— Основная задача — стабилизировать и упрочить то, что было сделано за последние два года. Я говорю и о филиалах, и о новых контрактах, а их только за IV квартал мы заключили более 30, и о тендерном направлении, которое сейчас тоже находится на определенном этапе развития. Мы не забываем и об аптечном отделе, и об оптовом, с которого в свое время все начиналось.

— Как бы вы оценили уровень конкуренции в дистрибьюторском секторе? Справедливо ли утверждение, что крупные компании будут становиться еще сильнее, а средним и небольшим компаниям будет все сложнее занимать свою нишу на рынке?

— Уровень конкуренции на рынке не просто высок, а даже чрезмерно высок. Но говорить об усилении влияния крупных компаний и снижении активности средних и небольших я бы не стала однозначно — наша история знает много разных примеров в этой связи. Да и укрупнение влияния одного из игроков, как известно, далеко не всегда положительно сказывается для рынка в целом. У каждого дистрибьютора есть своя ниша, свой путь и свои возможности. Мы ищем свои пути повышения лояльности со стороны покупателей и свои пути повышения привлекательности для поставщиков.

— А планы по празднованию 15-летия компании у вас уже есть?

— Конечно, есть, но хотелось бы все же и сохранить интригу. Пока скажу только, что все будет в разы интереснее всех прошлых мероприятий, и каждый наш сотрудник будет вовлечен и задействован в празднике. Мы уже работаем над творческой частью и готовы потрясти жителей какого-нибудь морского побережья своим талантом, энергетикой и креативом.

Регистрируясь, вы принимаете условия
Пользовательского соглашения